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  • 若手営業社員の課題 vol.3

    若手社員対象の営業研修から、一般的なビジネススキル教育の前に
    取り組む必要を感じる課題について書いています。

    1.仕事の目的が不明瞭
    2.商品・サービスに関連する知識が少ない
    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    今日は3についてです。

    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    自分がお客様であれば、どのような情報を提供して欲しいか。
    あるいは、どのように営業をされると嬉しいか。

    こうした問いに対して、よく分からないと答える方や、そもそも、
    こうしたことを考えたことがないという若手社員もいます。

    さらに、この分からないことを放置してしまうと、いつまでも顧客の立場を
    考えることができません。

    分からないと答える主な理由は、顧客のことを知らないということです。

    顧客のことというのは、例えば、商談相手の年齢、性格、思考パターン、
    好き嫌いなどのパーソナリティや、法人なら会社内の立場、個人なら家族構成や
    環境などの商談相手の周辺情報です。

    そして、若手営業社員の多くは、これらを知ろうとしていません。
    つまり、顧客を観察していないのです。

    優秀な営業社員は、観察力に優れています。

    私が、以前いた会社で営業をしていた頃、職場の後輩を同行させました。
    1人は、成績優秀者のAさん。もう1人は、成績が芳しくないBさん。

    商談後、振り返りを兼ねて、いくつかの質問をしました。
    そのうちの一つとして、彼らが、どの程度顧客を知ろうとしたかを確認しました。

    具体的には、商談を行った応接室について覚えていることを聞きました。

    すると、Aさんは、
    壁に飾られていた絵画や本棚にあった本のジャンル、高そうなレザーのソファなど
    いくつも答えてくれました。

    一方、Bさんは、なぜそんなことを聞くのかという顔をしながら、しばらく黙り込み、
    テーブルに灰皿があったと答えてくれました。

    別に応接室に何が置いているかなんて、知らなくてもいいのですが、
    こうした質問で、顧客にどの程度注意を払って営業しているか推測できます。

    観察して得た情報を基に、顧客が何をされたら嬉しいのかイメージするのです。

    「この方なら、こうされたら喜ぶのではないか?」
    そして、実践し、顧客の反応をうかがいます。

    どのような形であれ、顧客に貢献することができる営業社員は、
    顧客にとって、関係を継続したい相手となります。

    顧客を観察することや顧客の立場になって考えることは、意識して取り組めば、
    誰でもある程度できるようになると思います。

    ただし、そのことを指摘し、見守る人(上司や先輩)が必要です。

    多くの職場でこの見守る人が機能していないために、若手営業社員の
    課題となっているのかもしれません。
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    tag : 営業 若手社員 キャリア形成 成長

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