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  • 若手営業社員の課題 vol.2

    若手社員対象の営業研修から、一般的なビジネススキル教育の前に
    取り組む必要を感じる課題について書いています。

    1.仕事の目的が不明瞭
    2.商品・サービスに関連する知識が少ない
    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    前回は、1について書きましたので、今日は2についてです。

    2.自社の商品・サービスに関する知識が乏しい。

    商品やサービスに関する情報は、大別すると二つあります。

    一つは、機能や特徴、価格などのいわゆる事実という情報。
    もう一つは、使いやすい、心地良いなど、人や状況によって捉え方が異なるような
    主観的で定性的な情報。

    研修の中で、自社の商品やサービスについて、上記の情報を書き出していただくと、
    どちらも不十分の営業パーソンが多いのです。

    自分で書き出してみて、つまり可視化して、初めてそのことに気づかれます。
    「まさか自社の若手に限って」と思われる方は、試されてはいかがでしょう。

    商品関連の情報が乏しい場合、商談における主な行動パターンは、
    下記のようになります。

    ・知らないから、顧客に紹介できない。

    ・少し知っているが、顧客に質問されると答えられない。だから、紹介を躊躇う。

    ・知っているつもりだったが、商談で自分が知らないことに気づかされる。
    しかし、特殊例として片付ける(正当化する)ため、学習しようとしない。

    自分で学ぼうとする習慣が形成されていない人にとって、自社の商品であっても、
    細かいところまで把握しておこうと学習することは稀でしょう。

    学校ではないのだから、営業活動に必要な知識を持っておくことは自己責任である。

    これは、もっともな意見なのですが、考えなければならないことは、
    それで自社の若手社員が学ぶか否かです。

    顧客は、自社の若手社員成長をのんびりと待ってはくれません。

    テストなどを実施して、会社主導で、自社の商品・サービスに関する知識を
    しっかりと身に付けさせるほうが良いと思います。

    営業に必要とされるビジネススキル(ヒアリング、プレゼンなど)を
    短期で向上させることは、簡単なことではありません。

    ですから、そうしたスキルは中長期的に磨き、短期的には、商品やサービスの知識を
    増やすほうが、成果に結びつきやすいのではないかと考えています。
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    tag : 営業 若手社員 キャリア形成 成長

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