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  • バックワード・チェイニング

    多くの会社で、春になると新入社員に対して、OJTが実施されますが、
    これから計画を立てられるに当たって、育成手法も検討されることと思います。

    そこで、今日は、バックワード・チェイニングという育成手法をご紹介します。

    応用行動分析学に基づく考え方ですが、チェイニングとは、鎖を繋ぐことです。
    仕事には、一連のプロセスがありますが、これを小さなステップの連鎖と捉えて、
    一つずつクリアしながら、仕事を完遂するという手法です。

    フォワード・チェイニングは、各ステップの行動を前から順に行う手法です。
    一方、バックワード・チェイニングは、最後のステップから逆に辿って、
    取り組む手法です。

    例えば、私の新入社員時代を振り返ってみると、営業職でしたので、
    職場に配属されると、すぐに営業先の開拓に取り組みました。

    求人広告の営業は、企業から採用募集広告を受注することです。

    一連の仕事の流れとしては、
    テレアポ、訪問、提案(見積)、契約、広告制作(社内スタッフへ依頼)、
    納品確認、請求書発行(社内スタッフへ依頼)、アフターフォローでした。

    そのため、入社当初は、あらゆる企業へ片っ端から電話をかけていました。

    全てが初めての経験ですから、たくさんの企業に電話で断られる経験をして、
    ようやくアポイントをいただいたら、次のステップ(訪問)へ進めます。

    このように、一連のプロセスに対して、初めから順番に取り組む手法が、
    フォワード・チェイニングです。

    訪問の前には、商品説明や商談時の注意などを先輩から教わり、それを活かして
    実践しました。ところが、初めの頃は教わった通りに実践できませんでした。

    うまくいったことよりも、上手く出来なかった事のほうが、圧倒的に多く、
    「どうすればいいのか」と悩むことが多かったように思います。

    時々、「なぜ毎日毎日、知らない人に電話をかけているのだろうか」と
    思うこともありました。完全に目的を見失っていたこともあります。

    そうした過去を振り返ってみると、初めに仕事の流れをもっと理解した上で、
    テレアポを実施していたら、もっと早く、上手く仕事が出来たかもしれません。

    育成側からみると、新入社員に仕事ができるようになってもらうために、
    どのような経験をさせて、何を学ばせるべきか。
    そして、それらをどのような順番で学ばせるべきか、悩むところだと思います。

    冒頭の、バックワード・チェイニングは、行動の連鎖を最後から逆に
    完成させていく手法です。
    従って、先の例ですと、最初にアフターフォローから経験させるということです。

    これによって、顧客が何に満足して、何に不満を持っているか。
    そして、自社に対して、どのような評価を下しているかなどについて、
    知ることができます。

    また、このステップでは、顧客・自分にとって、それぞれ
    どのような意味があるかについても理解することができます。

    アフターフォローができるようになれば、次は、遡って、請求書発行について
    理解を深めていきます。

    このように、仕事のプロセスを逆から辿って、学びを深めていく
    バックワード・チェイニングは、新入社員に仕事を、どのような順序で
    経験させることが効果的であるかについて検討する際に、一つの参考になる考え方です。

    フォワード・チェイニングも、バックワード・チェイニングもどちらが、
    良い悪いということではありません。

    「最近の若いやつは、何度教えてもできない」と嘆く上司や先輩社員のみなさま、
    異なる育成手法をご検討してはいかがでしょうか?
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    tag : 育成 バックワード・チェイニング

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