誰もがシアワセを感じられる組織を増やしたいと願う筆者が人と組織について考えていること、感じたことなどをまとめています。

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  • ストレス耐性を見抜く面接

    ストレス状態に対する強さを表す言葉に、ストレス耐性とか
    メンタルタフネスといった言葉があります。

    こうした言葉を見聞きする機会が増えている背景には、
    職場のメンタルヘルス問題があると考えられます。

    近年、このメンタルヘルス問題に対して、対策を打つ企業が増えてきました。

    それでも、現状は、三次予防領域である職場復帰支援や再発防止への対策が
    中心となっていますが、思うような効果を挙げられている企業は、
    それほど多くありません。

    こうした対策に追われる一方、経営層や人事の方から採用選考時に
    ストレス耐性の強さをチェックできないかというご相談が増えております。

    選考段階で自社の職場のストレスに耐えられそうかチェックしておきたいという
    心情はよく分かります。

    自社の職場のストレス診断は可能ですが、それが応募者にとって、
    耐えうるものか否かは、実際に入社してみないと分かりません。

    ただし、その応募者のストレス耐性が弱いかどうかというチェックは、可能です。
    そういった類の適性テストもあります。

    私が提唱しているのは、面接やグループディスカッションを活用して、
    応募者の思考パターンを探ることで、ストレス耐性をチェックする手法です。

    ストレス耐性が弱い人材の思考パターンをいつくかご紹介します。

    ・自分はこういう人間だとレッテルを貼る

    ・良い点は小さく見積もり、悪い点を過大に評価する

    ・自分がこうだと思ったら、現実もこうだと思い込む

    ・何をするにも、「こうあるべき」といった厳しい基準を設けている

    他にもまだありますが、このあたりにしておきます。

    面接では、いくつかの質問を使って、応募者の思考パターンを調べていきます。

    どのような質問かご興味のある方は、11/29(月)にセミナー(無料)をやりますので、
    よろしければ、ご参加ください。

    参加予約はこちらから
    面接官トレーニング! 無料体験セミナー(ストレス耐性を回答で見抜く面接法)
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    安全装置を用意しておく

    前回は、イメージしたことが結果に影響を及ぼすという話を書きました。

    メルマガ vol.1 < イメージが結果に影響する!? >

    そのため、同じイメージするなら、良いイメージを抱いたほうが良いのですが、
    それでも人間は、不安を抱いてしまう生き物です。

    そこで今日は、不安や心配をどのようにコントロールするかについて
    お届けしたいと思います。

    システム工学の世界に、
    フェイルセーフ(fail safe)という考え方があります。

    これは、機械やシステムに誤操作や誤作動による障害が発生した場合、
    常に安全側に制御するように設計しておくという考え方です。

    どんなシステムや機械も、トラブルが起こる可能性を抱えています。

    そのため、その被害を最小限にとどめるためには、
    どうすれば良いかまで考えた上で、システムなどが設計されています。


    こうした考え方をメンタル面に応用すると、
    不安や心配ごとが、もし現実に起きたときには、自分はどうするか。

    これを事前に考えて、実践できることがあれば、実践しておきます。

    ある俳優は、舞台挨拶のときに台詞を忘れることがあるそうです。

    そんなときは、必ず言う決まり文句を用意しています。
    例えば、「今日はありがとうございます。」というような簡単な台詞です。

    忘れたときは、いつもこのように言おうと決めておくことによって、
    自分を安心させることができます。

    また、興味深い話なのですが、実際に挨拶のための台詞を忘れたときも、
    自分が設定した決まり文句を発することによって、本来の挨拶を
    思い出すこともあるそうです。

    さあ、あなたも自らが抱えている不安や心配に対して、
    次のように行動を決めてみてはいかがでしょうか。

       「もし~したら、どうしよう」
           ↓
       「もし~したら、○○しよう」

    こんな風に、あらかじめ用意しておくことによって、
    不安や心配によるパフォーマンスの悪化を防ぐことができます。

    あなたにとっての安全装置(フェイルセーフ)は何ですか?

    最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

    ◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆

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    tag : メルマガ ストレス

    若手営業社員の課題 vol.3

    若手社員対象の営業研修から、一般的なビジネススキル教育の前に
    取り組む必要を感じる課題について書いています。

    1.仕事の目的が不明瞭
    2.商品・サービスに関連する知識が少ない
    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    今日は3についてです。

    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    自分がお客様であれば、どのような情報を提供して欲しいか。
    あるいは、どのように営業をされると嬉しいか。

    こうした問いに対して、よく分からないと答える方や、そもそも、
    こうしたことを考えたことがないという若手社員もいます。

    さらに、この分からないことを放置してしまうと、いつまでも顧客の立場を
    考えることができません。

    分からないと答える主な理由は、顧客のことを知らないということです。

    顧客のことというのは、例えば、商談相手の年齢、性格、思考パターン、
    好き嫌いなどのパーソナリティや、法人なら会社内の立場、個人なら家族構成や
    環境などの商談相手の周辺情報です。

    そして、若手営業社員の多くは、これらを知ろうとしていません。
    つまり、顧客を観察していないのです。

    優秀な営業社員は、観察力に優れています。

    私が、以前いた会社で営業をしていた頃、職場の後輩を同行させました。
    1人は、成績優秀者のAさん。もう1人は、成績が芳しくないBさん。

    商談後、振り返りを兼ねて、いくつかの質問をしました。
    そのうちの一つとして、彼らが、どの程度顧客を知ろうとしたかを確認しました。

    具体的には、商談を行った応接室について覚えていることを聞きました。

    すると、Aさんは、
    壁に飾られていた絵画や本棚にあった本のジャンル、高そうなレザーのソファなど
    いくつも答えてくれました。

    一方、Bさんは、なぜそんなことを聞くのかという顔をしながら、しばらく黙り込み、
    テーブルに灰皿があったと答えてくれました。

    別に応接室に何が置いているかなんて、知らなくてもいいのですが、
    こうした質問で、顧客にどの程度注意を払って営業しているか推測できます。

    観察して得た情報を基に、顧客が何をされたら嬉しいのかイメージするのです。

    「この方なら、こうされたら喜ぶのではないか?」
    そして、実践し、顧客の反応をうかがいます。

    どのような形であれ、顧客に貢献することができる営業社員は、
    顧客にとって、関係を継続したい相手となります。

    顧客を観察することや顧客の立場になって考えることは、意識して取り組めば、
    誰でもある程度できるようになると思います。

    ただし、そのことを指摘し、見守る人(上司や先輩)が必要です。

    多くの職場でこの見守る人が機能していないために、若手営業社員の
    課題となっているのかもしれません。
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    イメージが結果に影響する!?

    前回、心配事の多くは実際には起こらないというメルマガを書きました。

    メルマガ vol.0 < あなたの心配事の8割は起こらない >

    それでも、不安や心配はしてしまうものですよね。

    そこで、今回は、不安や心配がパフォーマンスに影響を与える問題について
    お伝えしたいと思います。


    脳科学の研究によると、脳は、現実とイメージしたこととの区別が
    つかないそうです。

    人が何かをイメージすると、現実の出来事と同じように、
    心理状態、身体的状態、行動に影響をおよぼします。

    例えば、社運を賭けたプロジェクトの責任者であるあなたが、
    明日行われる顧客へのプレゼンテーションにおいて、
    緊張で頭が真っ白になり、話す内容を忘れたシーンを懸念したとします。

    夜寝る前に、そんな風になったら嫌だと思っただけにも関わらず、
    あなたは、不安や焦りを抱き、発汗や動悸が荒くなり、身体が強張ります。

    プレゼン当日も、失敗する可能性についてイメージしていると、
    不安や焦りは増大し、心拍数も高まります。

    また、身体のあらゆる筋肉が硬直することによって、
    プレゼン冒頭の挨拶では、声がうわずり、笑顔がぎこちなくなります。

    こうなると、思考は当然、散漫になりますから、プレゼンには集中できません。


    つまり、ネガティブなイメージを持つと、感情に影響を与えるため、
    結果的にネガティブな行動に繋がりやすいのです。

    だからといって、「ポジティブシンキングで過ごしましょう」と
    言いたいのでありません。

    人は、ポジティブなときもあれば、ネガティブなときもあります。
    それは、誰にでもある普通のことですよね。

    それを、いつもポジティブでいましょうとすることは、不自然です。
    不自然なことは、自分が辛くなり、結局うまくいきません。


    ただ、これだけはお伝えしておきたいのです。

    イメージしたことは、パフォーマンスに影響をおよぼす。
    良いイメージは良い行動へ、悪いイメージは悪い行動へと繋がりやすい。

    未来についてイメージすることに、せっかく時間を費やすのであれば、
    あなたは、何をイメージされますか?

    次回は、どうしても起こる不安や心配をどのように乗り越えて、
    パフォーマンスをコントロールするかについて、お伝えしたいと思います。

    最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

    ◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆

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    若手営業社員の課題 vol.2

    若手社員対象の営業研修から、一般的なビジネススキル教育の前に
    取り組む必要を感じる課題について書いています。

    1.仕事の目的が不明瞭
    2.商品・サービスに関連する知識が少ない
    3.顧客の立場をイメージする力が乏しい

    前回は、1について書きましたので、今日は2についてです。

    2.自社の商品・サービスに関する知識が乏しい。

    商品やサービスに関する情報は、大別すると二つあります。

    一つは、機能や特徴、価格などのいわゆる事実という情報。
    もう一つは、使いやすい、心地良いなど、人や状況によって捉え方が異なるような
    主観的で定性的な情報。

    研修の中で、自社の商品やサービスについて、上記の情報を書き出していただくと、
    どちらも不十分の営業パーソンが多いのです。

    自分で書き出してみて、つまり可視化して、初めてそのことに気づかれます。
    「まさか自社の若手に限って」と思われる方は、試されてはいかがでしょう。

    商品関連の情報が乏しい場合、商談における主な行動パターンは、
    下記のようになります。

    ・知らないから、顧客に紹介できない。

    ・少し知っているが、顧客に質問されると答えられない。だから、紹介を躊躇う。

    ・知っているつもりだったが、商談で自分が知らないことに気づかされる。
    しかし、特殊例として片付ける(正当化する)ため、学習しようとしない。

    自分で学ぼうとする習慣が形成されていない人にとって、自社の商品であっても、
    細かいところまで把握しておこうと学習することは稀でしょう。

    学校ではないのだから、営業活動に必要な知識を持っておくことは自己責任である。

    これは、もっともな意見なのですが、考えなければならないことは、
    それで自社の若手社員が学ぶか否かです。

    顧客は、自社の若手社員成長をのんびりと待ってはくれません。

    テストなどを実施して、会社主導で、自社の商品・サービスに関する知識を
    しっかりと身に付けさせるほうが良いと思います。

    営業に必要とされるビジネススキル(ヒアリング、プレゼンなど)を
    短期で向上させることは、簡単なことではありません。

    ですから、そうしたスキルは中長期的に磨き、短期的には、商品やサービスの知識を
    増やすほうが、成果に結びつきやすいのではないかと考えています。
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